【德國 | 第120站】德國斯圖加特緊固件展怎樣？現(xiàn)場直擊

　　眾所周知，德國制造業(yè)是世界上最具競爭力的制造業(yè)之一，在全球領(lǐng)域擁有領(lǐng)頭羊的地位。在德國西南部的法蘭克福與慕尼黑之間有一個(gè)古老的城市叫斯圖加特，人們稱之為“汽車之城”。在這里，不僅生產(chǎn)了世界上第一臺(tái)汽車，而且奔馳汽車總部也在這座城市里。

　　當(dāng)?shù)貢r(shí)間2019年3月19-21日，兩年一屆的德國斯圖加特緊固件展（Fastener Fair Stuttgart）在德國斯圖加特展覽中心（Messe Stuttgart）隆重舉行，今年迎來第8屆。金蜘蛛傳媒攜明星雜志全英文采購指南《China Fastener Directory》（簡稱CFD）以支持媒體身份參展（展位號(hào)：Hall5-2924, M02），開啟CFD的第120次環(huán)球之旅，幫助中國緊固件企業(yè)開拓歐洲市場。

　　德國斯圖加特緊固件展是歐洲乃至全球最具影響力的緊固件展會(huì)之一。本屆展會(huì)匯聚了眾多國際知名的緊固件產(chǎn)品、設(shè)備制造商和批發(fā)商，現(xiàn)場展出了各種工業(yè)緊固件、建筑緊固件、組裝和安裝系統(tǒng)、緊固件制造技術(shù)，代表了緊固件行業(yè)的技術(shù)走向和流行趨勢。

　　展會(huì)由英國邁布克斯會(huì)議展覽集團(tuán)（Mack Brooks Exhibitions Ltd）主辦。據(jù)悉，2019年1月勵(lì)展博覽集團(tuán)已經(jīng)簽署收購邁布克斯會(huì)議展覽集團(tuán)，該交易預(yù)計(jì)于2019年上半年完成。

　　本屆展會(huì)啟用了1號(hào)館、3號(hào)館和5號(hào)館合共3個(gè)館。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本屆展會(huì)吸引了來自全球45個(gè)國家和地區(qū)共計(jì)987家企業(yè)參展，展出面積同比增長5%，達(dá)22,200平方米。歐洲參展企業(yè)占大多數(shù)，主要來自來德國、意大利、土耳其、英國、西班牙、荷蘭和法國，亞洲參展商則主要來自中國大陸、中國香港、中國臺(tái)灣和印度。

　　中國大陸、中國香港和中國臺(tái)灣組團(tuán)參展。據(jù)了解，嘉善縣緊固件行業(yè)協(xié)會(huì)組織了80多人的參展參觀團(tuán)。


　　中國大陸的參展企業(yè)包括海寧瑞貝特、余姚鑫泰、佛山廣慶昌、浙江七豐、國檢檢測等。

　　展會(huì)期間，金蜘蛛傳媒接待的采購商絡(luò)繹不絕，不少客戶前來索取最新一期全英文采購指南《China Fastener Directory 2019》（CFD2019），并咨詢有關(guān)中國緊固件供貨商的情況。他們主要來自建筑、汽車、航空航天、海洋、電子電器、暖通空調(diào)、能源、金屬、家具制造等行業(yè)。眾多歐洲采購商表示，自從近年歐盟取消對(duì)中國鋼鐵緊固件反傾銷措施后，他們對(duì)中國緊固件產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的采購訴求，并期望與中國緊固件企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。


　　作為展會(huì)官網(wǎng)合作媒體，金蜘蛛傳媒在現(xiàn)場媒體展示架上展出了全英文采購指南CFD，為中國緊固件企業(yè)創(chuàng)造更多產(chǎn)品出口和對(duì)外合作的機(jī)會(huì)。


　　我們除了派發(fā)CFD外，還一對(duì)一送上了第十九屆蘇州緊固件與技術(shù)展（2019年10月23-25日，蘇州國際博覽中心）的入場券，親自邀請更多歐洲采購商前來參觀。

　　現(xiàn)場特裝企業(yè)風(fēng)采


　　歐洲緊固件貿(mào)易分析

　　除了作為世界第二大工業(yè)緊固件制造地區(qū)之外，歐洲還是工業(yè)緊固件的最大市場之一。據(jù)歐盟海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年1-12月歐洲進(jìn)口緊固件金額達(dá)5,664,637,750 歐元（同比增長8.68%），重量為1,909,683,000公斤，進(jìn)口來源地前十位依次是：中國臺(tái)灣、中國大陸、美國、瑞士、土耳其、印度、越南、日本、韓國、泰國。出口方面，2018年1-12月歐洲出口緊固件金額達(dá)4,486,310,718歐元（同比增長5.60%），重量為568,830,000公斤，出口目的地前十位依次是：中國大陸、美國、瑞士、土耳其、墨西哥、俄羅斯、巴西、印度、挪威、南非。

　　特定用途產(chǎn)品的需求以及價(jià)格競爭構(gòu)成了主導(dǎo)歐洲市場的兩個(gè)重要趨勢，這為中國緊固件企業(yè)提供了兩種策略方向：其一是以大量且低價(jià)的方式供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)緊固件給歐盟進(jìn)口商；其二是發(fā)展并專精于客制化生產(chǎn)。


　　據(jù)了解，德國、意大利、荷蘭、英國、波蘭、西班牙、法國、捷克以及奧地利都是主要的進(jìn)口商。中國大陸是德國緊固件第二大進(jìn)口來源地以及第一大出口目的地，預(yù)計(jì)未來幾年內(nèi)，德國緊固件進(jìn)口額將微幅增長。

　　金蜘蛛記者統(tǒng)計(jì)海關(guān)信息顯示，2018年1-12月，德國是中國緊固件第四大出口目的市場（僅次于美國、俄羅斯、日本），出口金額達(dá)250,921,581美元，重量為118,455,116公斤；德國是中國緊固件第二大進(jìn)口來源地（僅次于日本）。2018年中國從德國進(jìn)口緊固件55,901,834公斤，進(jìn)口金額為594,907,782美元。

　　德國緊固件由于質(zhì)量優(yōu)，廣受各國青睞，德國出口到中國的緊固件產(chǎn)品平均單價(jià)約為從中國進(jìn)口的緊固件產(chǎn)品平均單價(jià)的2.8倍，對(duì)于中國緊固件企業(yè)而言，發(fā)展德國及歐洲市場，重要的是做好自身定位，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，提升自身產(chǎn)品質(zhì)量與附加值。

　　這張圖片有似曾相識(shí)的感覺？其實(shí)這是印度制造的緊固件產(chǎn)品。金蜘蛛記者發(fā)現(xiàn)，這次展會(huì)有不少印度和土耳其企業(yè)參展，印度和土耳其的制造業(yè)正在崛起，將很有可能擠壓中國制造的市場份額，中國緊固件出口企業(yè)應(yīng)時(shí)刻保持危機(jī)感。

　　如何有效開拓德國市場


　　德國政治穩(wěn)定，法制健全，社會(huì)信用制度和管理體系完善，經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá)，是歐盟與歐元區(qū)的核心國家。但由于難民危機(jī)，英國脫歐等因素影響，德國國內(nèi)極右冀勢力有所膨脹，社會(huì)不穩(wěn)定因素有所增多。德國經(jīng)濟(jì)的基本面良好，經(jīng)濟(jì)增速緩慢提升。德國基本財(cái)政長期保持盈余，債務(wù)負(fù)擔(dān)不大，未來經(jīng)濟(jì)走勢依舊穩(wěn)健。

　　2018年中國連續(xù)第三年成為德國最大貿(mào)易伙伴，雙邊貿(mào)易總額為1993億歐元。德國官方數(shù)據(jù)顯示，2018年，德國從中國總進(jìn)口額為1062億歐元；同時(shí)，德國向中國出口總額為931億歐元。根據(jù)這一最新數(shù)據(jù)，去年中國是德國最大的進(jìn)口來源國，也是德國第三大出口目的地國。

　　與世界其他民族相比，德國人嚴(yán)肅認(rèn)真，不茍言笑。和德國買家初交，他們給人的印象往往是沉默寡言，顯得呆板而沉重。在公共社交場合，德國人顯得非常拘泥形式，不擅長幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。

　　開拓德國市場的事項(xiàng)
　　1、開發(fā)德國客戶需要掌握這幾個(gè)網(wǎng)站

　　你需要利用這幾個(gè)網(wǎng)站：

　　第一：maps.google.com，用谷歌地圖可以發(fā)現(xiàn)公司注冊地，也能看出來一個(gè)公司在世界各地有沒有分公司，分銷商的數(shù)量怎么樣；如果看到谷歌地圖上面到處都是紅點(diǎn)的話，那肯定可以確定，這個(gè)公司比較有實(shí)力。

　　第二：Bundessanzeiger.de ，這是驗(yàn)證客戶規(guī)模最有用的免費(fèi)網(wǎng)站。在德國不光是上市公司（ AG ），只要是有限公司（ GmbH 或者 Co&KG ）都有義務(wù)提供自己公司的資產(chǎn)負(fù)債表；這個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表都是法律規(guī)定通過有資質(zhì)的稅務(wù)師審計(jì)過的，可信度非常高同時(shí)更新也非?？?，一般一年一更。這個(gè)義務(wù)更新的資產(chǎn)負(fù)債表剛好可以在這里找到。操作非常簡單，只要在 Suchbegriff 里面輸入客戶的名字，系統(tǒng)就自動(dòng)會(huì)跳出客戶的財(cái)務(wù)信息。

　　第三：hunter.io和linkedin.com.則可幫你找到公司負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

　　2、德國買家注重工作效率

　　同德國買家洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌節(jié)外生枝的閑談。德國北部地區(qū)的買家，非常重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次交談，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。

　　雖然會(huì)比較嚴(yán)肅，不太談及個(gè)人問題，但卻很誠懇，可以主動(dòng)和他們交流一些話題，甚至恭維的話他們也很受用。

　　3、德國買家的鮮明特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密、追求質(zhì)量、講究效率、關(guān)注細(xì)節(jié)

　　與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

　　德國人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上要果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家。

　　4、信守合同、崇尚契約

　　德國人對(duì)合同的任何條款都非常細(xì)心，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同。

　　5、營銷術(shù)語

　　中國賣家使用一些 “浮夸”的營銷術(shù)語對(duì)美國買家來說非常有用，因?yàn)樗麄兿Ｍu家指出產(chǎn)品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)，但德國人更注重事實(shí)，如果賣家的產(chǎn)品描述中說產(chǎn)品很好，他們會(huì)想知道該產(chǎn)品到底有哪些功能、性能比別人的好，以及相對(duì)應(yīng)的價(jià)格差異是多少。